本月初，比亚迪股份有限公司（002594.SZ，以下简称“比亚迪”）宣布中标迄今为止欧洲最大一笔纯电动大巴采购项目——荷兰259辆纯电动大巴订单；2019年12月10日，厦门金龙汽车有限公司（600686.SH，以下简称“金龙汽车”）出口玻利维亚第两万辆轻客正式下线……2019年，中国客车在海外又获新订单的消息，已屡见不鲜。

相比于乘用车的出海之路，中国客车走得更远。如何本土化，如何差异化竞争，如何挺进发达国家市场……十几年时间，中国客车逐渐探索出一条出海之路。

当前，面对汽车“新四化”，中国客车出口也面临新变化。业内人士分析，相比较难突破的乘用车市场，客车实际上成为中国新能源汽车出海的先锋。如何通过客车，逐步推广中国新能源汽车的理念和标准，成为未来中国客车出海新航向。

打开“缺口”

相比于乘用车，中国客车出海时间更早，市场占有率也更高。真锂研究首席研究员墨柯分析，一些世界级乘用车企业，在客车方面表现乏善可陈，这也给中国汽车出口打开一道“缺口”。

不同于C端用户比例较大的乘用车，对于客车来说，客车企业服务质量决定了市场能否持续发展，这已经成为不少中国出海客车企业的共识，中国客车企业在服务方面探索出很多新路，全面化的服务就是其中之一。

比如，在古巴和委内瑞拉等市场，郑州宇通客车股份有限公司（600066.SH，以下简称“宇通客车”）均设立了办事处，常驻人员均超过20人，并建成了配件中心库、培训中心，以及遍布主要城市的服务网络。”

同样，金龙汽车也有类似体系，比如，对坦桑尼亚BRT项目，金龙汽车不仅售卖客车，还定制服务方案，从售后现场服务、配件供应、司机培训再到售后技师培训提供一揽子服务。

另外，差异化的售后服务和零部件供应保障体系，更让不少欧美竞争对手面对中国企业时，后劲不足。

金龙汽车方面向记者介绍，在中东地区，穆斯林一年一度的斋月期间，每个客户的运营车辆都得保持着24小时运转，金龙汽车的沙特售后服务团队也提供24小时不间断的服务，服务人员在地表温度接近70℃的环境下，连续工作16小时以上。

据悉，依靠相关能力，金龙系在上述市场占有率逐年提高，欧美日韩的客车企业已经基本退出了以上区域市场的竞争。

随着海外市场不断被开拓，一些深层次的问题也逐渐显现。

宇通客车方面就向记者坦言，宇通与国内其他走出去的装备制造业企业同样面临着一些困难，“一方面许多海外国家设置重重贸易壁垒，市场准入复杂繁琐；另一方面，不少主要的海外目标市场经济均相对落后，缺乏必要的基础设施建设资金。”宇通客车方面告诉记者。

上述原因也直接导致中国客车在海外市场拓展的深度和广度有很大不足，还未形成真正的品牌效应。

乘联会秘书长崔东树分析，相比于中国国内这样统一的大市场，不少第三世界国家内部的各个地区之间政策、法律完全不同，不能用中国大市场思维，汽车类企业还需在相关方面多加注意。

挺进发达国家

与国产乘用车出口主要面向亚非拉不同，中国客车已经挺进美日欧等发达国家市场。比如，2019年12月6日，比亚迪就宣布中标荷兰259辆纯电动大巴订单，这也是迄今为止欧洲最大一笔纯电动大巴采购项目。

相比经济相对落后，缺乏必要的基础设施建设资金的亚非拉国家，美日欧等发达国家经济体情况完全不同。但是要进入发达经济体市场，中国企业面临更多挑战。

宇通客车方面向记者坦承，刚开始进入欧洲市场，欧洲对于中国品牌是不认可的，认为中国产品是“低质”的象征。

这样固有印象，成为不少中国品牌进入发达国家市场的拦路虎。

为了改变这一印象，中国客车企业开始探索种种路径。

不同于不少中国制造商品走“低价低质”路线，中国客车企业从一开始就格外重视品牌。宇通客车方面就向记者表示，“没有服务、配件网络的提前保障，宇通绝不进行任何销售行为，哪怕是天上掉下来的‘馅饼’。因为这所谓的“馅饼”未来可能成为宇通在市场长期耕耘路上的定时炸弹。”

据悉，针对欧洲市场，宇通客车在深入调查市场国家需求的基础上，推出不少高端客车产品。在提供产品的同时，还将提供车辆运营管理、服务及配件物流、融资等一揽子解决方案，并由此积累口碑。

截至2019年7月，宇通客车在整个欧洲地区的整车销量超8000辆，2019年10月，第500辆宇通客车在英国成功交付。

除了产品与服务差异化之外，占领发达国家市场方面，中国客车企业还开创模式输出。

在日本汽车市场，丰田、日产、本田等八大本土品牌长期盘踞，占据着日本93%以上的绝对市场份额。这意味着，作为汽车强国的日本，除了本土品牌，其他国家任何汽车产品几乎没有生存空间。

这种情况下，日本市内公交巴士市场每3台纯电动巴士中就有1台由比亚迪提供，同时比亚迪在日本市场覆盖大、中、小各类纯电动巴士，还有为日本“量身定制”的J6。

据悉，2015年比亚迪才进入日本，之所以可以在日本市场站稳，比亚迪依靠的是把深圳城市公交电动化经验带到了日本。

比亚迪方面也向记者表示，在公交电动化方面，比亚迪已经领先国外至少。在欧洲英国推广纯电动巴士的时候，很多运营商还不知道纯电动巴士，市场上也很少有纯电动巴士的身影。而比亚迪把在中国的一些成功经验复制到海外市场。

标准输出成新挑战

比亚迪新能源客车进入日本公交系统，不仅是产品进入汽车强国市场，更是中国国内新能源模式的输出。事实上，在汽车“新四化”趋势之下，当下中国客车出海，面临新的变化。

墨柯分析，传统燃油汽车领域，相比美日欧一百余年的经验，中国属于后发国家，所以在燃油车设计制造方面并没有多少话语权；但是新能源汽车是一个扭转乾坤的机遇。

“相比较难突破的乘用车，客车大巴车可以成为中国新能源出海的先锋，这就是中国新能源汽车‘绕开大道走两边’的策略。”墨柯表示。

比亚迪方面也坦承，推广电动车最大的障碍就是基础设施，基础设施主要取决于长途车，公交是短途车，不用跑长途。

“因此，我们在公交领域里面最先打开了市场，比如像欧洲，现在也确实获得了成果，比亚迪的电动车在全球300个城市成功示范。”比亚迪品牌部相关负责人向记者表示。

随着中国新能源汽车行业的快速发展，中国客车企业也不断将新能源产品销往全世界，比如，宇通客车在全球销售新能源客车已超12万辆；比亚迪在英国、日本等发达国家新能源公交领域市场占有率不断提升；金龙汽车、安凯客车等企业的新能源客车也不断走向海外。

在碳排放控制方面，欧盟的标准是到2030年实现40%的碳中和，而不少北欧国家目标更为激进，挪威计划在2025年实现全部电动化，瑞典与芬兰则是2030年实现这一目标。这也意味着，未来中国新能源客车在欧洲市场将越来越广阔。

墨柯认为，随着中国新能源客车出口规模逐步扩大，特别是在不少海外所占市场份额越来越大，中国新能源汽车的标准也将逐步走向海外。国内与新能源汽车相关的产业，包括磷酸铁锂电池产能，也可以通过客车出口得到消化。不过，他也坦言，相比产品出口，标准以及模式的出海，是一个更为艰难的过程。

要想进一步推广新能源标准，同时规避贸易壁垒，拓展海外市场的深度和广度，仅仅向外出口产品可能远远不够。一些中国客车企业开始思考这一问题。

比如，目前比亚迪开始收购日本模具工厂。

金龙汽车方面也表示，未来，金龙汽车加快了国际化步伐，将逐步从“走出去”向“走进去”“强起来”转变，通过海外建厂、KD组装等形式，应对各种贸易和非贸易壁垒。

信息来源：中国经营报